今年六月份，集团公司组织开展 “读《华为内训》，悟成功之道”的主题读书活动。作为一名基层单位经营者，读罢《内训》感触良多，但令我印象深刻的还是“市场”这一章节。我们客运企业作为一个劳动密集型服务企业，似乎一直以来都是在不遗余力的倡导“一切以市场为中心”、“一切以客户为中心”、“客户是上帝”和“以客户为导向”等经营理念。这本没有错，但随着高铁的开通、网约车的兴起和私家车的发展，我们发现原来人声鼎沸、摩肩接踵的排队购票场面没有了，原来每天数十万甚至上百万的票房收入也消失了，取而代之的是门前冷落车马稀。这让人不禁要问：客户（乘客）哪去了？大部分业内人士都会不假思索地告诉你，乘客被高铁、网约车和私家车抢走了，没人坐大巴了。的确，现代客运发展至今，大部分从业者都是“人在家坐，客似云来”的“坐商”，一直以逸待劳地享受着卖方市场的红利。“坐商”思维决定他们只能看天吃饭，望天兴叹。

但扼腕自问，我们客运行业当下的境遇难道只能是这样吗？客运市场真的如此不堪吗？读了《华为内训》“市场”这一章节。我似乎找到答案，看到了微光。在华为看来，企业目标唯一有效的定义是创造顾客。创造顾客？当我们还在为客流量逐年下滑而怨天尤人，一筹莫展的时候，华为早在2002年就明确提出了：创造顾客的营销理念。华为认为顾客是企业生存的基础。创造顾客必须先考虑如何满足客户的需求、如何认知客户考虑的价值所在，更重要的是究竟如何创造客户的需求。企业只有赢得了顾客，才能真正拥有市场，创造顾客就是要创造需求！

那么问题来了？如何创造顾客？创造需求？答案其实就在自己眼前，翻开集团公司2018年印发的《“客运+互联网”精准集约化创新经营五年攻坚规划》，答案跃然纸上。集团公司“三五”发展规划明确指出：我们必须扬长避短，顺势而为，充分认识新常态下市场环境和发展条件的变化，加快完善客运线路网络，将经营重点调整至县际、县内线路和广大的农村地区，积极开拓定点旅游客运市场，继续推行客运班线集约化改造，精准客运+互联网创新经营管理，提升客运服务质量，构建“智慧平台、智能车站、绿色客运”的四城联动综合交通运输体系。特别是集团公司在规划中前瞻性的将客运主业精准构建为：线路客运、定制客运、创新型客运三大板块，为全体泰禾人指明了发展方向。仔细揣摩，定制客运、创新型客运两大板块都将是今后客运发展的着力点。无论是打破传统班线经营模式，将“游”和“运”结合，赋予客运站旅游集散功能，打造泰禾特色定制式旅游客运；还是开通景区直通车、国际直通车、校园专线；还是构建汽车租赁平台都是在创造需求，创造顾客。通过推行定制客运和创新型客运，把景点变为站点，把游客变为乘客，这本身就是在创造需求，创造顾客。

作为一名基层单位经营者，这些年我在具体的经营实践中也做过一些尝试，力求为客户创造需求，为企业创造客户：比如，2015年7月，通过引入农村信用社的投资在莲花客运站建立了柳州市内客运站第一个自助售取票中心； 比如2016年6月，通过引入恒达公交车盘活莲花客运站站前广场闲置场地构建小商品批发市场； 比如，2016年10月，引入广西腾讯（智融）1000万元资金构建线下智能化车站及线上虚拟客运站（售票平台）； 比如，2017年12月，通过引入机动车检测线项目整体提升柳江汽车总站场地租赁价格； 比如，2018年5月，将闲置了15年的柳江汽车总站候车室改造成宝骏新能源汽车城市展厅及柳江区全域旅游服务中心； 比如，2018年9月，在柳江区旅游局的指导下成立柳江区旅游发展协会并出任会长单位，将区内各大农庄、景区经营者聚合到协会这一平台上来，为“游”和“运”结合夯实基础； 比如，2019年6月，与柳江区旅游局合作开通旅游公交环线，将区内各大农庄、景区串联成线； 比如，2019年9月，与凤凰河温泉景区洽谈合作开通会员制景区直通车……

尽管上述所做的各种尝试有成功有失败，但我想：跳在水里你不会淹死，待在水里你才会淹死，你只有游，不停的往前游，那些从一开始选择失败的人不会失败，因为从一开始就失败了，失败并不可怕，害怕失败才可怕，失败中不断寻找胜利，绝望中寻找希望！这才是一个经营者应该有的姿态和理念。今后，我想自己还是会在集团公司“三五”规划的指导下，继续沿着为客户创造需求，为企业创造客户这条路走下去，为泰禾集团的持续发展贡献自己的力量。